Come estrarre la strategia di acquisto del cliente

L’articolo si basa sul percorso che insieme agli amici della Argiolas Formaggi di Dolianova, abbiamo portato sviluppato per potenziare le capacità di penetrazione nel mercato nazionale ed internazionale.

Tra gli elementi presi in esame merita senz’altro un trattamento di riguardo l’estrazione della strategia di acquisto del cliente.

La Programmazione Neuro Linguistica nasce proprio con questo scopo: comprendere quali sono i processi mentali, consci e inconsci, che consentono ad una persona di svolgere una qualsiasi attività.

In particolare, interessa capire quella svolta da persone per noi interessanti, a vario titolo: per esempio, potremmo desiderare comprendere come una persona straordinaria compie una data attività piuttosto che comprendere come il nostro possibile futuro cliente decide l’acquisto di un prodotto simile al nostro.

Si, ok, ammesso e non concesso di riuscire, a cosa ci serve nella pratica?

Facciamo uno straordinario passo avanti verso la comprensione di come noi ed il nostro prodotto/servizio veniamo valutati. In questo modo aumenta per noi la reale capacità di comprendere le esigenze più profonde del cliente così da presentare in modo più attento ed adeguato ciò che proponiamo.

Facciamo alcuni esempi, classici e sempre efficaci.

Negozio di abbigliamento. Analizziamo il caso di acquirente (lui) cinestesico e commessa visiva (Lei).

Lui: Buon giorno, vorrei provare un abito comodo, morbido, che tenga caldo.

Lei: Buon giorno, le mostro subito i nostri ultimi arrivi con i colori più di moda, che si abbinano al colore dei suoi capelli.

Già con le basi della PNL comprendiamo immediatamente che è mancata totalmente da parte della commessa la ricerca e la comprensione del canale sensoriale di comunicazione del cliente: Lui, cinestesico, basa tutta la richiesta su un capo che dia sensazioni corporee molto precise, Lei che risponde solo sugli aspetti visivi peraltro mai richiesti. Ha preso fischi per fiaschi, si potrebbe dire in tutta onestà.

Con l’estrazione di strategia andiamo molto oltre …

Concessionaria d’auto. Lui, acquirente cinestesico, accompagnato dalla moglie, visiva. La venditrice userà l’estrazione di strategia di acquisto.

Venditrice: buon giorno Signori e benvenuti nella nostra concessionaria. In che modo posso esservi utile?

Lei: Buon giorno, vorremmo vedere una macchina per me, per la città.

Lui: Buon giorno, aggiungo che sia anche comoda per piccoli viaggi.

Venditrice: bene signori, con piacere mi metto a vostra disposizione. Posso offrirvi un caffè? Seguitemi e nel mentre comprendiamo meglio l’esigenza. Signora, che vettura possiede attualmente?

Lei: ho una Lancia Y, oramai vecchia ed ammaccata.

Venditrice: graziosa vettura, l’ho avuto anche io. La prego, sono curiosa, mi può illustrare come l’aveva scelta nel suo acquisto? Quanto zucchero nel caffè?

Lei: una bustina grazie. Per scegliere quella vettura io e mio marito abbiamo fatto il giro delle sette chiese, vedendo tanti altri modelli simili, per dimensioni e prezzo (Ve).

Venditrice: e poi, cosa ha fatto sì che lei scegliesse proprio quella?

Lei: a me piaceva sia la Y che la Mini, esteticamente erano superiori a tutte le altre (Ve), però dopo il consueto e prezioso consiglio di mio marito che mi ha raccontato (Ae) di alcuni vantaggi esclusivi che offriva l’assistenza tecnica della Lancia, mi sono sentita più sicura (Ki) nella scelta e così ho preferito seguire il suo consiglio, trovandomi bene.

In questo secondo esempio il dialogo è stato ben guidato dalla nostra attenta venditrice, che ha impiegato qualche minuto in più, ma ben investito. Analizziamo cosa ha scoperto:

Ve Ve Ae Ki

 

L’acquirente (Lei) ha una prima visione esterna di tutto ciò che le può interessare (primo Ve), poi sceglie ciò che le piace di più (secondo Ve) sempre dal punto di vista visivo. Per lei è poi importante ascoltare (Ae) il parere del marito, per poi sentirsi tranquilla (Ki) nella decisione finale.

La venditrice ora ha compreso come la possibile acquirente ragiona per completare l’acquisto. Ora potrà presentare una proposta che rispetti la sequenza degli elementi di valutazione, nello stesso ordine, in modo da aderire alla strategia individuata, facendo sentire gli acquirenti particolarmente seguiti e curati, con un elevatissimo livello di soddisfazione che, ragionevolmente, aiuterà moltissimo la probabilità di chiusura positiva della trattativa.

Certo che aggiungendo anche la capacità di cogliere i metaprogrammi di selezione primaria degli acquirenti (persone, oggetti, luoghi, attività, informazioni, tempo) potremmo compiere un ulteriore significativo passo in avanti!